浙江省地处中国东南沿海长江三角洲南翼，东临东海，南接福建，西与江西、安徽相连，北与上海、江苏接壤。特殊的地理位置，是各厂家必争之地。浙江工业、农业、建筑业非常发达，房地产业也相当成熟，这些都带动了浙江经济的迅速发展，当地居民的可消费能力很强，这也是各厂家一直对浙江“重兵把守”的原因所在。浙江地处亚热带，四季气候分明，这些天时、地利的优势均为空调在浙江的销售打下了良好的基础。
（一）市场概述
高调开盘，尴尬收官 由于04年度浙江空调市场的“淡季不淡、旺季不旺”的尴尬局势，各厂家不敢再将赌注全部押在天气上，从开盘一开始就做好渠道梳理、打款、压货、促销等手段，开盘局势相当不错。十一黄金周、元旦期间，各品牌联手各卖场举办了一系列的促销活动，都达到了各自的目标。据了解，到04年底，有的品牌已经完成了全年的25%以上的销售任务了。浙江空调市场真正启动是在6月份，持续的高温，给空调市场添了一把火。然而，老天就是喜欢捉弄人，正当各厂家、商家准备大干一场的时候，“海棠”、“麦莎”台风袭击了浙江，给空调市场带来了较大的损失。由于“麦莎”台风出现在8月初，台风过后天气异常凉爽，并已进入立秋节气，各厂家见大势已去，纷纷开始盘点05年度，格兰仕也开始召开全国经销商工商恳谈会，火热了一时的空调市场尴尬收官。变频、节能空调在市场上大行其道由于受电荒影响，各厂家迎合市场纷纷生产数变频、节能空调，并且得到了商家的大力推广，而且也受到消费者的欢迎。据永乐电器相关负责人介绍，在永乐电器销售的产品全部是节能空调，能效比低于国家标准的产品全部被清出场。杭州百货大楼的负责人告诉笔者，百大的营业员在销售时有意识地向消费者介绍节能、变频的空调。而现在消费者越来越精明了，购买空调前，不再首先看价格、赠品，而是先看能效比，算算耗电量，再综合比较哪款比较省钱。这样，品牌较响，比较节能的产品，如海信、新科等在卖场销售得相当好。
旺季市场一波三折
进入6月，浙江市场全面进入持续高温期，空调市场一片红火。各厂家见时机已到，开始崩紧神经准备大干一场，调动了大量的促销资源，各家电卖场也全面飘红，家电连锁卖场也在这个时候圈地跑马。6月25日以后杭州当地的日最高气温开始节节攀升，从28摄氏度窜至39摄氏度（7月3日），这段时间是今年浙江空调市场销售最火爆的几天。旺季持续时间短，集中爆发是05年度市场的主要特点。大部分空调品牌驻杭州分公司（办事处）反馈，3、4日两天的空调零售量达到了本年度的最高记录。据TCL空调杭州销售部终端零售统计，7月4日有导购员派驻网点的空调日零售量首次突破千套；志高空调杭州分公司3、4日两天的零售量统计也达到了3000套左右；7月初第一周末科龙空调的日最高零售量达到了2400套。正在大家忙得不亦乐乎的时候，台风“海棠”于7月18日袭击了浙江的温州、台州地区，台风期间，当地的天气比较凉快，给当地的空调市场迎头浇了一盆冷水。台风过后，气温陡升，进入中旬气温有所下降，零售亦随之下滑，7月16日以后市场零售跌落至最低点。正当各厂家、经销商不知所措的时候，台风过境后，浙江气温又一直飙升，最高温度达到40度，各厂商又一次喜出望外，再次全面出击。天有不测风云，8月6日台风“麦莎”横扫浙江，给浙江经济带来了巨大的损失。而台风过境后，已经没有多少高温天气了，各厂商只好挥泪作别05年度空调市场。旺季时间短，但是销售不逊色。 从真正进入旺季来算，到冷冻年度收官，05年度浙江空调旺季时间算起来只有1个月时间，时间虽然短，但是有的品牌在此期间的销售情况并不逊色。TCL杭州销售部统计七月有导购员派驻的网点零售统计达到了8500套左右，而6月份的零售统计为7000套左右。如果加上没有派驻导购员的网点，当月总零售量估计超过10000套；但是与零售基本持平、稳中有升的情况相反，工厂出货则比去年同期下降了两成。科龙浙江分公司7月份的出货4900多万元（全省），仅相当于去年同期的50％；奥克斯杭州分公司出货为4500多万元，而6月份的出货为6800万元左右；志高在杭州也遇到同样的情况，据志高杭州产品管理中心的邓华经理分析，主要是因为，04冷冻年度7月份浙江空调经销商渠道库存偏大，造成后期运作压力骤升，有了前车之鉴自然碰到今年的市场情况提货更为谨慎。因此，尽管7月工厂销售下滑，但是却为06年开盘降低了库存压力。
盘点05年度，有喜有忧
一波三折的05年度终于过去，盘点05年度的浙江空调市场，却是有喜有忧。
笔者从浙江市场调查结果得知，05冷冻年度浙江空调市场总量比04年度有所下降。05年度浙江空调市场总量约为43亿，比04年度下降了4亿左右。“沧海横流方显英雄本色”，浙江市场各品牌竞争程度的加剧，导致了品牌集中度进一步加强。格力、美的、海尔、奥克斯、科龙等品牌虽然没有达到各自预期目标，但是这几个品牌占据的市场份额达到70%。
商场如战场。在这场没有硝烟的战争中，大部分品牌都没有笑到最后。05年，浙江有些品牌首次没有完成销售任务，有些品牌经理哀叹：浙江也并非是“遍地黄金”。从各品牌传来的消息，TCL、志高、格兰仕等品牌比去年有所增长，而格力、美的、海尔、奥克斯、科龙依然占据了浙江空调市场的前四把交椅的地位仍然无人能撼，只是比预期的目标有点距离；科龙浙江分公司经理遗憾地告诉笔者，科龙今年在浙江虽然销售了4个多亿，但是离预期的目标相差太远了。而去其他各其他品牌的日子却很“难过”，东洋等一些品牌黯然退出了市场。
而从渠道方面得到的消息，大连锁在浙江加紧了在二、三级市场圈地跑马的步伐，依靠低价轰炸市场，取得了不错的业绩，销量有所上升。仅7月份，五星电器文三店卖掉空调1.5万套，秋涛店卖掉1万套。五星电器浙江公司总经理徐伟宏说，总的销量不错，但感觉不算太旺；而苏宁今年入夏以来的销量比去年有所增加，但不少天的单日销量却有下降，去年7月中旬，平均每天有1000套的销量；今年平常每天只有400套，双休日有600多套。而传统的渠道商、百货商场销售额却有所下滑。
（二）品牌特征
美的
美的空调依靠了实力雄厚的研发部门，生产出外观、质量都比较出众的产品，吸引了广大经销商、消费者。此外美的充分发挥了产业链的优势，整合了上下资源，通过严格控制成本，以贴近市场的价格出击市场，挤压了二、三线品牌的生存空间。灵活的渠道政策，获得了经销商的支持，这些都为美的在浙江市场的发展奠定了坚实的基础。05年度，美的再浙江的销售额为7亿左右，相比去年略有增长。为了保证06年度在浙江市场有所突破，美的再绍兴增设了产品中心，自此，美的再浙江有4个产品中心。
海尔
05年度海尔继续以健康、节能产品出击市场，价格更加贴进市场，赢得广大消费者的一致好评。在渠道上，海尔坚持大卖场、大商场、专卖店、专营店并重的方式，培养了一批忠诚的核心经销商客户。高科技的产品、贴近市场的价格、优质的服务，使得海尔在浙江市场所向披靡。05年度，海尔的销量约为7亿元左右，与去年相比基本持平。
格力
依靠独特的销售公司操作，健全的渠道网络、忠诚的消费群，都造成了格力在浙江市场的强势地位。05年度虽然没有出现暴发性增长，但是在浙江的强势地位仍然让人觊觎。05年度，格力在浙江市场的销售额约为6.8亿。
奥克斯
作为浙江的本土品牌，奥克斯一直非常把浙江市场当作全国市场的“试验田”，进行精耕细作。05年度，奥克斯在浙江市场相对比较低调，没有过多的炒作。在渠道上，奥克斯对其经销商队伍进行了整合，分布于浙江每一个乡镇，客观上提高了奥克斯在浙江的销量；奥克斯也拿出较多的资源用于促销，销量得到了较大的提升。05年度，奥克斯在浙江的销量为5.8亿左右。虽然离预期目标有点距离，但是相比去年，也提升不少，挤入三甲行列，找回了自信。
科龙
浙江市场一直是科龙发展势头最好的区域，05年度，科龙主动出击市场，采取了较大力度的促销，市场反应非常不错，在忠诚代理商浙江国大的配合下，科龙取得了4.4亿左右的销量，虽然比预期的要少，但是在浙江的前列位置还是无人能撼。
志高
志高空调是今年浙江市场的亮点。志高的产品外观努力贴近美的，而价格比美的更有优势，渠道政策更加灵活，深得经销商欢迎。志高一直非常重视与大卖场的合作，在大卖场举办了力度很大的促销活动，终端销售非常好，05年度志高在浙江的销售额2.4亿左右，其中浙北1.4亿多，浙南1亿左右。
TCL
TCL近两年在浙江市场增长幅度较快，引起业内人士的关注，同样今年仍然没有让经销商、消费者失望。05年度在浙江市场依然采取积极、主动的姿态出击市场，联合促销、买赠、签名售机……虽然形式比较老套，但是实实在在地让利于消费者，每逢节假日，TCL的销量位居连锁卖场前列；此外借助女排的影响，TCL空调在浙江市场的知名度也得到了较大提升。05年度，TCL在浙江的销量突破2亿，是在浙江增长幅度最快的品牌之一。
格兰仕
格兰仕05年度在浙江市场的表现可圈可点，先是在分区域召开经销商大会，虽然麻烦了点，但是显示出格兰仕的诚意；紧接着在杭州召开“买光波空调送钻表、送机票”新闻发布会，在市场上引起了较大的轰动；再接着就是发表“只做光波空调”的宣言……这一系列的营销事件达到了应有的目的，格兰仕05年度在浙江的销量大增，达到1.5亿。
（三）、渠道特征
浙江的渠道格局是代理商、专营店、大卖场并重，代理商、大卖场、大商场的市场占有率分别为：55%、31%、14%。浙江空调代理商比较多，都较具规模，一般分布在一二级市场，他们对市场的把握比较准确，抗风险能力也较强。但是也有一些小代理商对空调市场人认识有偏差，遇到所代理的品牌出现问题就无所适从，随着空调厂家的“渠道扁平化”政策的推出，小代理商的日子越发难熬，有的退出了空调行业。05年度，家电连锁企业加大了在浙江扩张的步伐，江苏五星电器也进入了浙江市场，到目前为止，苏宁在浙江已经有18家门店（杭州5家、宁波2家、温州2家、金华3家、嘉兴2家、湖州2家、绍兴2家）；永乐20家门电（杭州5家、嘉兴5家、宁波5家、温州2家、绍兴3家）；国美也有16家店（杭州5家、绍兴1家、嘉兴1家、金华3家、宁波4家、台州2家）；五星3家门店。由于连锁卖场的价格比较有冲击力，大卖场每在一个地方开业都能引起轰动。由于大城市的容量有限，大连锁开始瞄准三四级市场，并且都表示在将来继续扩张。苏宁电器透露，台州两家店即将开业，将有负责浙江空调业务的邬朝亮负责台州公司的总经理；永乐告诉记者，永乐电器延安路店即将开业；宁波国美9月3日另一家店也将开业。浙江市场将来家电大战在所难免。在一些大连锁覆盖不到的地级市场，大商场在当地居民心目中的口碑较好，仍是当地消费者购买首选地，但是市场份额已被大大压缩了。
（四）、区域市场
浙江市场容量比较大，每个地级市都有超过两亿的市场容量，由于篇幅所限，本文仅就杭州、宁波市场展开叙述。
杭州市场
杭州空调市场经过几年发展，已经变得相当成熟。各品牌对杭州市场也不惜使用大量资源。05年度，杭州市场的市场容量约为9亿，相比去年略有下降，其原因为，杭州经过几年空调行业的洗牌，市场越发饱和，而杭州的辐射面较广，有许多量都流到其他地级市了。
海尔在杭州市场的销量比去年有所上升。这与家电连锁在杭州地区比较集中，江苏五星也进入杭州市场，而海尔比较重视与大连锁之间的合作关系，杭州百大、杭州解百是海尔的经销商大户，加上海尔自身的形象店，海尔05年度在杭州市场的销售额达到1.7亿左右，销售额独占鳌头。美的杭州区域的代理商是浙江五交化，两者之间有着多年良好的合作关系。五交化代理杭州、嘉兴、湖州、金华、丽水、衢州区域，其销量占据美的全省的一半。美的同时重视与大连锁、其他经销商的合作，萧山汇德龙、杭州百大、杭州解百都是美的的大户。 格力是由浙江五交化参股的销售公司操作，一直走二三级市场，在大连锁集中的杭州市区，格力并不占优势，但是在乡镇市场，格力的市场影响力还是无人能敌。格力05年度的销售额为约0.9亿，较去年持平。 浙江地区有名的代理商大多集中在杭州，如浙江五交化，其代理品牌达10多个：格力、美的、松下、澳柯玛、松下、三星、LG、TCL、奥克斯、新科等，05年的销售额约为9亿多。经过改制的杭州太平洋坚持走批发、零售两条路，其代理志高、三菱重工、奥克斯等，销售额为2个多亿，零售额也达到了近2个亿。浙江国大代理科龙、康拜恩，05年销售额为近2亿，元通机电代理格力、夏普，销售额约为1亿，华事达主要代理LG，销售额为5000万左右。萧山汇德龙是海尔、美的的大户，其销售额也达到了1亿元左右。杭州百大的空调业务在杭州地区传统的大商场中一枝独秀，05年度空调销售额也达到了1亿左右。
宁波市场
宁波市场是仅次于杭州的大市场，05年度，宁波市场容量为8亿元左右，与去年相比略有下降。海尔、奥克斯、美的、格力、科龙等占据了宁波市场的62%，合资品牌中，松下、LG、三菱电机的销量不错。宁波长城空调器总公司是宁波地区空调专营商的龙头老大，在大连锁不断冲击宁波市场，竞争日渐激烈的情况下，长城“愈显英雄本色”，其代理TCL、夏普、伊莱克斯、新科、长虹、夏普等品牌，05年度的销售额为3亿元左右。其他代理商如宁波大众、宁波明光等空调业务与去年相比略有下滑。宁波地区05年度竞争更加激烈：由于购买力强劲及潜力巨大，宁波成为了国美、苏宁等巨头圈定的一线城市。 “厂商直供、价格更低”的家电连锁模式让宁波市民也享受到与北京、上海等城市居民一样的更低价格、更优服务。目前，宁波城市空调销售的6成份额已划入家电巨头账下，在县市区市场它们的比例也上升到20%左右。而随着二三线城市渗透战的全面升级，宁波国美将在温州、台州椒江、温岭等二三线城市开出4—5家门店；苏宁下半年也准备开3—4家店，而江苏五星电器早在一年前就在宁波选址，只等选好场地立马杀入。业界人士预言：随着门店规模的扩大，运营成本下降使让利的空间会更大。随着个性化服务、品牌纵深发展等方面比拼，宁波地区居民也将更方便地体验家门口的服务。而传统的大商场的空调业务将大大萎缩。
（一）市场概述
高调开盘，尴尬收官 由于04年度浙江空调市场的“淡季不淡、旺季不旺”的尴尬局势，各厂家不敢再将赌注全部押在天气上，从开盘一开始就做好渠道梳理、打款、压货、促销等手段，开盘局势相当不错。十一黄金周、元旦期间，各品牌联手各卖场举办了一系列的促销活动，都达到了各自的目标。据了解，到04年底，有的品牌已经完成了全年的25%以上的销售任务了。浙江空调市场真正启动是在6月份，持续的高温，给空调市场添了一把火。然而，老天就是喜欢捉弄人，正当各厂家、商家准备大干一场的时候，“海棠”、“麦莎”台风袭击了浙江，给空调市场带来了较大的损失。由于“麦莎”台风出现在8月初，台风过后天气异常凉爽，并已进入立秋节气，各厂家见大势已去，纷纷开始盘点05年度，格兰仕也开始召开全国经销商工商恳谈会，火热了一时的空调市场尴尬收官。变频、节能空调在市场上大行其道由于受电荒影响，各厂家迎合市场纷纷生产数变频、节能空调，并且得到了商家的大力推广，而且也受到消费者的欢迎。据永乐电器相关负责人介绍，在永乐电器销售的产品全部是节能空调，能效比低于国家标准的产品全部被清出场。杭州百货大楼的负责人告诉笔者，百大的营业员在销售时有意识地向消费者介绍节能、变频的空调。而现在消费者越来越精明了，购买空调前，不再首先看价格、赠品，而是先看能效比，算算耗电量，再综合比较哪款比较省钱。这样，品牌较响，比较节能的产品，如海信、新科等在卖场销售得相当好。
旺季市场一波三折
进入6月，浙江市场全面进入持续高温期，空调市场一片红火。各厂家见时机已到，开始崩紧神经准备大干一场，调动了大量的促销资源，各家电卖场也全面飘红，家电连锁卖场也在这个时候圈地跑马。6月25日以后杭州当地的日最高气温开始节节攀升，从28摄氏度窜至39摄氏度（7月3日），这段时间是今年浙江空调市场销售最火爆的几天。旺季持续时间短，集中爆发是05年度市场的主要特点。大部分空调品牌驻杭州分公司（办事处）反馈，3、4日两天的空调零售量达到了本年度的最高记录。据TCL空调杭州销售部终端零售统计，7月4日有导购员派驻网点的空调日零售量首次突破千套；志高空调杭州分公司3、4日两天的零售量统计也达到了3000套左右；7月初第一周末科龙空调的日最高零售量达到了2400套。正在大家忙得不亦乐乎的时候，台风“海棠”于7月18日袭击了浙江的温州、台州地区，台风期间，当地的天气比较凉快，给当地的空调市场迎头浇了一盆冷水。台风过后，气温陡升，进入中旬气温有所下降，零售亦随之下滑，7月16日以后市场零售跌落至最低点。正当各厂家、经销商不知所措的时候，台风过境后，浙江气温又一直飙升，最高温度达到40度，各厂商又一次喜出望外，再次全面出击。天有不测风云，8月6日台风“麦莎”横扫浙江，给浙江经济带来了巨大的损失。而台风过境后，已经没有多少高温天气了，各厂商只好挥泪作别05年度空调市场。旺季时间短，但是销售不逊色。 从真正进入旺季来算，到冷冻年度收官，05年度浙江空调旺季时间算起来只有1个月时间，时间虽然短，但是有的品牌在此期间的销售情况并不逊色。TCL杭州销售部统计七月有导购员派驻的网点零售统计达到了8500套左右，而6月份的零售统计为7000套左右。如果加上没有派驻导购员的网点，当月总零售量估计超过10000套；但是与零售基本持平、稳中有升的情况相反，工厂出货则比去年同期下降了两成。科龙浙江分公司7月份的出货4900多万元（全省），仅相当于去年同期的50％；奥克斯杭州分公司出货为4500多万元，而6月份的出货为6800万元左右；志高在杭州也遇到同样的情况，据志高杭州产品管理中心的邓华经理分析，主要是因为，04冷冻年度7月份浙江空调经销商渠道库存偏大，造成后期运作压力骤升，有了前车之鉴自然碰到今年的市场情况提货更为谨慎。因此，尽管7月工厂销售下滑，但是却为06年开盘降低了库存压力。
盘点05年度，有喜有忧
一波三折的05年度终于过去，盘点05年度的浙江空调市场，却是有喜有忧。
笔者从浙江市场调查结果得知，05冷冻年度浙江空调市场总量比04年度有所下降。05年度浙江空调市场总量约为43亿，比04年度下降了4亿左右。“沧海横流方显英雄本色”，浙江市场各品牌竞争程度的加剧，导致了品牌集中度进一步加强。格力、美的、海尔、奥克斯、科龙等品牌虽然没有达到各自预期目标，但是这几个品牌占据的市场份额达到70%。
商场如战场。在这场没有硝烟的战争中，大部分品牌都没有笑到最后。05年，浙江有些品牌首次没有完成销售任务，有些品牌经理哀叹：浙江也并非是“遍地黄金”。从各品牌传来的消息，TCL、志高、格兰仕等品牌比去年有所增长，而格力、美的、海尔、奥克斯、科龙依然占据了浙江空调市场的前四把交椅的地位仍然无人能撼，只是比预期的目标有点距离；科龙浙江分公司经理遗憾地告诉笔者，科龙今年在浙江虽然销售了4个多亿，但是离预期的目标相差太远了。而去其他各其他品牌的日子却很“难过”，东洋等一些品牌黯然退出了市场。
而从渠道方面得到的消息，大连锁在浙江加紧了在二、三级市场圈地跑马的步伐，依靠低价轰炸市场，取得了不错的业绩，销量有所上升。仅7月份，五星电器文三店卖掉空调1.5万套，秋涛店卖掉1万套。五星电器浙江公司总经理徐伟宏说，总的销量不错，但感觉不算太旺；而苏宁今年入夏以来的销量比去年有所增加，但不少天的单日销量却有下降，去年7月中旬，平均每天有1000套的销量；今年平常每天只有400套，双休日有600多套。而传统的渠道商、百货商场销售额却有所下滑。
（二）品牌特征
美的
美的空调依靠了实力雄厚的研发部门，生产出外观、质量都比较出众的产品，吸引了广大经销商、消费者。此外美的充分发挥了产业链的优势，整合了上下资源，通过严格控制成本，以贴近市场的价格出击市场，挤压了二、三线品牌的生存空间。灵活的渠道政策，获得了经销商的支持，这些都为美的在浙江市场的发展奠定了坚实的基础。05年度，美的再浙江的销售额为7亿左右，相比去年略有增长。为了保证06年度在浙江市场有所突破，美的再绍兴增设了产品中心，自此，美的再浙江有4个产品中心。
海尔
05年度海尔继续以健康、节能产品出击市场，价格更加贴进市场，赢得广大消费者的一致好评。在渠道上，海尔坚持大卖场、大商场、专卖店、专营店并重的方式，培养了一批忠诚的核心经销商客户。高科技的产品、贴近市场的价格、优质的服务，使得海尔在浙江市场所向披靡。05年度，海尔的销量约为7亿元左右，与去年相比基本持平。
格力
依靠独特的销售公司操作，健全的渠道网络、忠诚的消费群，都造成了格力在浙江市场的强势地位。05年度虽然没有出现暴发性增长，但是在浙江的强势地位仍然让人觊觎。05年度，格力在浙江市场的销售额约为6.8亿。
奥克斯
作为浙江的本土品牌，奥克斯一直非常把浙江市场当作全国市场的“试验田”，进行精耕细作。05年度，奥克斯在浙江市场相对比较低调，没有过多的炒作。在渠道上，奥克斯对其经销商队伍进行了整合，分布于浙江每一个乡镇，客观上提高了奥克斯在浙江的销量；奥克斯也拿出较多的资源用于促销，销量得到了较大的提升。05年度，奥克斯在浙江的销量为5.8亿左右。虽然离预期目标有点距离，但是相比去年，也提升不少，挤入三甲行列，找回了自信。
科龙
浙江市场一直是科龙发展势头最好的区域，05年度，科龙主动出击市场，采取了较大力度的促销，市场反应非常不错，在忠诚代理商浙江国大的配合下，科龙取得了4.4亿左右的销量，虽然比预期的要少，但是在浙江的前列位置还是无人能撼。
志高
志高空调是今年浙江市场的亮点。志高的产品外观努力贴近美的，而价格比美的更有优势，渠道政策更加灵活，深得经销商欢迎。志高一直非常重视与大卖场的合作，在大卖场举办了力度很大的促销活动，终端销售非常好，05年度志高在浙江的销售额2.4亿左右，其中浙北1.4亿多，浙南1亿左右。
TCL
TCL近两年在浙江市场增长幅度较快，引起业内人士的关注，同样今年仍然没有让经销商、消费者失望。05年度在浙江市场依然采取积极、主动的姿态出击市场，联合促销、买赠、签名售机……虽然形式比较老套，但是实实在在地让利于消费者，每逢节假日，TCL的销量位居连锁卖场前列；此外借助女排的影响，TCL空调在浙江市场的知名度也得到了较大提升。05年度，TCL在浙江的销量突破2亿，是在浙江增长幅度最快的品牌之一。
格兰仕
格兰仕05年度在浙江市场的表现可圈可点，先是在分区域召开经销商大会，虽然麻烦了点，但是显示出格兰仕的诚意；紧接着在杭州召开“买光波空调送钻表、送机票”新闻发布会，在市场上引起了较大的轰动；再接着就是发表“只做光波空调”的宣言……这一系列的营销事件达到了应有的目的，格兰仕05年度在浙江的销量大增，达到1.5亿。
（三）、渠道特征
浙江的渠道格局是代理商、专营店、大卖场并重，代理商、大卖场、大商场的市场占有率分别为：55%、31%、14%。浙江空调代理商比较多，都较具规模，一般分布在一二级市场，他们对市场的把握比较准确，抗风险能力也较强。但是也有一些小代理商对空调市场人认识有偏差，遇到所代理的品牌出现问题就无所适从，随着空调厂家的“渠道扁平化”政策的推出，小代理商的日子越发难熬，有的退出了空调行业。05年度，家电连锁企业加大了在浙江扩张的步伐，江苏五星电器也进入了浙江市场，到目前为止，苏宁在浙江已经有18家门店（杭州5家、宁波2家、温州2家、金华3家、嘉兴2家、湖州2家、绍兴2家）；永乐20家门电（杭州5家、嘉兴5家、宁波5家、温州2家、绍兴3家）；国美也有16家店（杭州5家、绍兴1家、嘉兴1家、金华3家、宁波4家、台州2家）；五星3家门店。由于连锁卖场的价格比较有冲击力，大卖场每在一个地方开业都能引起轰动。由于大城市的容量有限，大连锁开始瞄准三四级市场，并且都表示在将来继续扩张。苏宁电器透露，台州两家店即将开业，将有负责浙江空调业务的邬朝亮负责台州公司的总经理；永乐告诉记者，永乐电器延安路店即将开业；宁波国美9月3日另一家店也将开业。浙江市场将来家电大战在所难免。在一些大连锁覆盖不到的地级市场，大商场在当地居民心目中的口碑较好，仍是当地消费者购买首选地，但是市场份额已被大大压缩了。
（四）、区域市场
浙江市场容量比较大，每个地级市都有超过两亿的市场容量，由于篇幅所限，本文仅就杭州、宁波市场展开叙述。
杭州市场
杭州空调市场经过几年发展，已经变得相当成熟。各品牌对杭州市场也不惜使用大量资源。05年度，杭州市场的市场容量约为9亿，相比去年略有下降，其原因为，杭州经过几年空调行业的洗牌，市场越发饱和，而杭州的辐射面较广，有许多量都流到其他地级市了。
海尔在杭州市场的销量比去年有所上升。这与家电连锁在杭州地区比较集中，江苏五星也进入杭州市场，而海尔比较重视与大连锁之间的合作关系，杭州百大、杭州解百是海尔的经销商大户，加上海尔自身的形象店，海尔05年度在杭州市场的销售额达到1.7亿左右，销售额独占鳌头。美的杭州区域的代理商是浙江五交化，两者之间有着多年良好的合作关系。五交化代理杭州、嘉兴、湖州、金华、丽水、衢州区域，其销量占据美的全省的一半。美的同时重视与大连锁、其他经销商的合作，萧山汇德龙、杭州百大、杭州解百都是美的的大户。 格力是由浙江五交化参股的销售公司操作，一直走二三级市场，在大连锁集中的杭州市区，格力并不占优势，但是在乡镇市场，格力的市场影响力还是无人能敌。格力05年度的销售额为约0.9亿，较去年持平。 浙江地区有名的代理商大多集中在杭州，如浙江五交化，其代理品牌达10多个：格力、美的、松下、澳柯玛、松下、三星、LG、TCL、奥克斯、新科等，05年的销售额约为9亿多。经过改制的杭州太平洋坚持走批发、零售两条路，其代理志高、三菱重工、奥克斯等，销售额为2个多亿，零售额也达到了近2个亿。浙江国大代理科龙、康拜恩，05年销售额为近2亿，元通机电代理格力、夏普，销售额约为1亿，华事达主要代理LG，销售额为5000万左右。萧山汇德龙是海尔、美的的大户，其销售额也达到了1亿元左右。杭州百大的空调业务在杭州地区传统的大商场中一枝独秀，05年度空调销售额也达到了1亿左右。
宁波市场
宁波市场是仅次于杭州的大市场，05年度，宁波市场容量为8亿元左右，与去年相比略有下降。海尔、奥克斯、美的、格力、科龙等占据了宁波市场的62%，合资品牌中，松下、LG、三菱电机的销量不错。宁波长城空调器总公司是宁波地区空调专营商的龙头老大，在大连锁不断冲击宁波市场，竞争日渐激烈的情况下，长城“愈显英雄本色”，其代理TCL、夏普、伊莱克斯、新科、长虹、夏普等品牌，05年度的销售额为3亿元左右。其他代理商如宁波大众、宁波明光等空调业务与去年相比略有下滑。宁波地区05年度竞争更加激烈：由于购买力强劲及潜力巨大，宁波成为了国美、苏宁等巨头圈定的一线城市。 “厂商直供、价格更低”的家电连锁模式让宁波市民也享受到与北京、上海等城市居民一样的更低价格、更优服务。目前，宁波城市空调销售的6成份额已划入家电巨头账下，在县市区市场它们的比例也上升到20%左右。而随着二三线城市渗透战的全面升级，宁波国美将在温州、台州椒江、温岭等二三线城市开出4—5家门店；苏宁下半年也准备开3—4家店，而江苏五星电器早在一年前就在宁波选址，只等选好场地立马杀入。业界人士预言：随着门店规模的扩大，运营成本下降使让利的空间会更大。随着个性化服务、品牌纵深发展等方面比拼，宁波地区居民也将更方便地体验家门口的服务。而传统的大商场的空调业务将大大萎缩。
